E-mail marketing: persuadere per vendere

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La comunicazione è la linfa vitale delle vendite. Soprattutto di quelle che avvengono via e-mail. Pensaci: quando invii un’e-mail entri nello “spazio personale” dei tuoi clienti o potenziali tali, che sono bombardati ogni giorno di offerte, sconti, notizie. Per non finire direttamente nel “cestino” e ottenere il massimo risultato dal messaggio che stai mandando, devi darti da fare. Devi catturare l’attenzione del lettore e convincerlo ad acquistare i tuoi prodotti. A sfogliare un catalogo. A richiedere maggiori informazioni su un servizio.

Usa queste tecniche di persuasione per garantire il massimo ritorno dalle tue attività di email marketing.

Buona lettura.

1. Capisci i bisogni del tuo pubblico

Questo è il fondamento su cui si basa l’efficacia dell’e-mail che stai inviando. Se non conosci i bisogni, le speranze, le aspettative del target a cui ti rivolgi, sia che si tratti di clienti affezionati che di persone interessate al tuo business, non riuscirai a strutturare la comunicazione in modo persuasivo.

2. Parla di un problema e risolvilo

Per convincere le persone a scegliere di lavorare con te o di comprare i tuoi prodotti, devi partire dal problema e spiegare bene come puoi risolverlo con il tuo lavoro. Sfrutta le emozioni, le ansie e i timori delle persone per far capire loro che conosci bene la situazione e sai come fare a cambiare le cose.

Facciamo un esempio. Se vendi assicurazioni viaggio online, invece di descrivere nel dettaglio le caratteristiche delle tue polizze, spiega perché un viaggiatore dovrebbe acquistarle: per evitare spiacevoli inconvenienti, per evitare i costi elevati della sanità pubblica di alcuni Paesi stranieri, per far stare tranquilli i cari rimasti a casa.

Scopri ciò che è importante per i tuoi clienti, mettilo nero su bianco e offri una soluzione.

3. Dai risalto all’opinione (positiva) dei tuoi clienti

Hai mai sentito parlare di riprova sociale? Si tratta della tendenza di fare delle scelte sulla base delle decisioni prese da altre persone, perché crediamo che tali decisioni abbiano risvolti interessanti anche per noi.

Un esempio molto semplice di riprova sociale non sono altro che le recensioni delle persone che hanno già comprato un prodotto e raccontano la loro esperienza in merito, positiva o negativa.  Questi feedback vanno ad influire in modo importante sulle scelte di acquisto dei futuri consumatori.

Come usare la riprova sociale nelle tue attività di email marketing? Semplice, fai riferimento nel tuo messaggio ai tuoi clienti più conosciuti o a quelli più vicini al tipo di pubblico a cui ti rivolgi. Se il messaggio lo permette, aggiungi o linka nel contenuto dell’email l’opinione di un paio di testimonial.

4. Spiega perché dovrebbero sceglierti

Dare alle persone un motivo per cui hanno bisogno di qualcosa – non importa quanto sia ridicola o futile, basta che sia qualcosa di reale e tangibile – le rende molto più inclini a fare ciò che gli si chiede.

È molto più semplice di quanto sembri, basta mettere in mostra i vantaggi che le persone potrebbero avere se decidono di affidarsi a te e alla tua azienda.

Ecco qualche esempio:

  • acquistando questi prodotti per il make-up le rughe saranno meno evidenti e sembrerai più giovane
  • le aziende come la tua che hanno usato il nostro software hanno ridotto i loro tempi di lavoro del 30%

5. Evita di forzare la mano

A nessuno piace sentirsi dire cosa fare, soprattutto se la persona che sta dicendo loro di fare qualcosa sta cercando di concludere una vendita. E, anche se sei discreto o non così aggressivo nei toni della comunicazione, molte persone saranno comunque restie a comprare.

Come fare? Rassicurale, esplicitando che la decisione finale spetta a loro. Ricerche americane dimostrano che usare in una comunicazione via email la frase “la scelta finale è solo tua” con le sue declinazioni, raddoppierebbe addirittura la possibilità che il cliente dica sì a tale richiesta.

Quindi: nelle tue attività di e-mail marketing usa un linguaggio persuasivo (ma senza esagerare) e fai in modo che le persone capiscano che non le stai costringendo a fare qualcosa che non vogliono fare.

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