Coinvolgere i clienti tramite fiducia e affinità

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Diciamolo: le vendite sono la linfa vitale di un business, quelle che tengono in piedi un’azienda e la fanno crescere.

Il problema è che stiamo ancora seguendo le regole che sono state proposte alla fine del 1800 da Elias S. Elmo Lewis.

“L’obiettivo di una pubblicità è quello di vendere prodotti. Per farlo, naturalmente, deve catturare l’attenzione del cliente; ma questo è solo un dettaglio secondario. Un annuncio dovrebbe contenere quello che interessa alle persone e che lo convincerà ad acquistare una volta che l’attenzione è stata catturata”.

E così, il marketing e le vendite hanno seguito questo processo a fasi per più di 100 anni.

Attenzione -> Interesse -> Desiderio -> Acquisto

Molte cose sono cambiate dal 1800.

Sì, abbiamo ancora bisogno che i nostri clienti acquistino, ma adesso abbiamo la possibilità di aiutarli a farlo in modo più sostenibile. La differenza sostanziale arriva nella parte centrale del processo d’acquisto, dove si costruiscono fiducia e affinità.

Consapevolezza -> Fiducia-> Affinità -> Acquisto  

Siamo ancora troppo concentrati sulla parte iniziale e finale del processo, focalizzando le nostre energie alle estremità: creare consapevolezza del marchio per chiudere una vendita.

Invece di pensare solo all’acquisto dobbiamo ricordarci che i clienti che ritornano sono clienti felici.

E poi, le relazioni a lungo termine con le persone non si costruiscono perché c’è il pulsante “compra ora”, si creano quando ci si fida così tanto di un marchio da identificarsi in esso e condividerne i valori. Solo in questo modo le persone ritorneranno a comprare da noi, invece di andare dai nostri concorrenti.

Liberamente tradotto da questo post: The 4 New Stages Of Customer Engagement.